۵ درس برای ایجاد شبکه روابط قدرتمندتر
شبکهی روابط شما، دارایی خالص شماست
یک شرکت به قیمت ۸۷۱ میلیون دلار به کمپانی اوراکل فروخته شد، فقط به این دلیل که بنیان‌گذارش، پیش‌تر روابط قدرتمندی و محکمی با اوراکل برقرار کرده بود. برخی افراد از برقراری رابطه متنفرند، برخی شیفته‌اش هستند، اما همگی کم‌وبیش بر سر این موضوع توافق دارند که ایجاد شبکهی روابط یکی از مهم‌ترین مهارت‌های کسب‌وکار است.
پال تِشیما، متخصص روابط عمومی است. پیش‌تر از بنیان‌گذاران شرکت اِلوکوآ بوده و اکنون بنیانگذار و مدیرعامل جدید شرکت «ناج ای‌آی» (Nudge.ai) است که پلت‌فرمی است برای ایجاد شبکه‌‌های ارتباطی که نه‌تنها تعداد افرادی را که با شما ارتباط دارند، بلکه میزان استحکام و قدرت روابطتان را هم نشان می‌دهد. وقتی یک فرصت درخشان فروش را نادیده بگیرید، این پلت‌فرم به شما هشدار می‌دهد.
بهترین رهبران کسب‌وکار و برجسته‌ترین مدیران سازمان‌ها به‌خوبی می‌دانند که شبکهی روابط با افراد حکم دارایی‌های خالص را دارند. از این رو، نهایت تلاش‌شان را می‌کنند تا روی روابط‌شان سرمایه‌گذاری کنند. با این حال، چطور می‌توان روابط قدرتمندی برقرار کرد؟ بهتر است این را از زبان پال تشیما بخوانیم و از راه و چاه توسعه‌ی روابط و برقراری روابط تجاریِ مبتنی بر اعتمادِ متقابل آگاه شویم.
شبکهی روابط شما، دارایی خالص شماست
الوکوآ، یک پلت‌فرم اطلاع‌رسانی و یک سیستم اتوماسیون بازاریابی و فروش است. در سال ۲۰۱۲، این پلت‌فرم به قیمت ۸۷۱ میلیون دلار به شرکت اوراکل فروخته شد. خیلی‌ها از این معامله خبر دارند، اما چیزی که نمی‌دانند این است که چرا کل معامله به‌خوبی و بدون هیچ مشکلی جوش خورد. دلیلش دقیقاً این است که تشیما پیش‌تر روابط محکم و قدرتمندی با مدیران اوراکل برقرار کرده بود. در حقیقت، شرکت الوکوآ ۲۰۰ درصد بیش از ارزش سهام عمومی‌اش فروخته شد. به عبارت ساده‌تر، تشیما خیلی بیشتر از آن‌که در مورد بازاریابی و فروش بداند، درباره‌ی شبکهی ارتباطات و روابط تجاری می‌داند. در ادامه به ۵ نکته در خصوص ایجاد روابط قدرتمند می‌پردازیم. این نکات می‌توانند بر ارزش خالص دارایی‌هایتان اثر بگذارند و کمک‌تان کنند بر هر چالشی غلبه کنید.
۱. «روابط سست» شانس موفقیت‌تان را بیشتر خواهند کرد
نکته‌ی اول موفقیت شما، اندازه و میزان گشودگی شبکهی ارتباطی شماست. تشیما اسمش را گذاشته «توان روابط سست». معنایش این است که صرفاً به برقراری روابط ساده و معمول با دست‌‌اندرکاران صنعت یا حرفهای که در آن فعالیت دارید بسنده نکنید. باید روابط تجاری‌تان را همچون شاخه‌های درخت بگسترانید و آن را منشعب کنید. با افرادی خارج از سپهر تصمیم‌‌سازی‌های اثرگذار ملاقات کنید و روابطی کافی برقرار کنید با کسانی که روابط محکمی با شما ندارند. این موضوع در بلندمدت به نفع شماست.
همچنین هرگز وقتی باید محصولی را به فروش برسانید، یک شبکهی فوری ارتباطی نسازید. هیچ کس دوست ندارد با کسی ملاقات کند که هدفی فوری در سر دارد و می‌خواهد به هر قیمتی شده آن را محقق کند. در عوض، شبکهی ارتباطی‌تان را «پیش» از آن‌که به آن نیاز پیدا کنید بسازید. چون آدم‌ها متوجه قصد و غرض فوری‌تان می‌شوند.
۲. ایجاد روابط و شبکهی ارتباطی، صرفاً برای فروش یک محصول یا خدمت خاص نیست
تعجبی ندارد: فروش کار هر کسی نیست و بیشتر افراد از انجامش عاجزند. البته این موضوع ربط مستقیمی با موضوع دیگری دارد: بیشتر آدم‌ها عامدانه می‌کوشند با کسی روابط برقرار می‌کنند، صرفاً به این خاطر که می‌خواهند یک محصول یا خدمت را به او بفروشند. بنابراین، نباید قصدتان صرفاً فروش چیزی باشد. نباید روی فروش چیزی تمرکز کنید، حتی اگر هدف اصلی‌تان از برقراری ارتباط با طرف مقابل، دقیقاً همین باشد. این تکنیکی قدیمی و نخ‌نماست و جواب نمی‌دهد. در عوض، به برقراری ارتباط به عنوان شیوهای برای تمرین روابط‌سازی نگاه کنید. در این زمینه تمام اقدامات‌تان باید به طور کلی فارغ از فروش محصول و خدمت باشد. تشیما می‌گوید: «امروزه بهترین فروشندگان معتقدند که بهترین بخش کسب‌وکارشان روابطی است که برقرار کرده‌اند.»
۳. روابط موفق بر اعتماد متقابل استوار است
اگر میخواهید آدم‌ها برایتان کار کنند، باید ابتدا اعتمادشان را جلب کنید. باید بتوانید واقعاً چیز ارزشمند به آن‌ها بدهید و در عوض توقع دریافت چیزی نداشته باشید. تشیما در این باره می‌گوید: «باید روی روابط سرمایه‌گذاری کنید. حتماً یادتان باشد که هر فرد و هر رابطه‌ای با دیگری فرق دارد. در این مرحله باید حتماً طرف مقابل‌تان را خوب بشناسید. اگر او را نشناسید، چطور میخواهید به او چیز ارزشمندی بدهید؟ بهترین کاری که به عنوان یک فروشنده با روابط عمومی بالا می‌‌توانید بکنید این است که بین خریدار و شخص ثالثی ارتباط برقرار کنید. اگر از پس این کار برآمدید، شما به او راه دسترسی به فردی را نشان داده‌اید که می‌تواند چیز ارزشمندی به او بیفزاید.» شبکهی اجتماعی لینک‌دین به همین دلیل این‌قدر محبوب است. افزون بر این، وقتی ارتباط جدیدی برای فردی ایجاد میکنید، سه اتفاق بزرگ رخ می‌دهد: ۱) ارتباط جدیدی را شکل داده‌اید. ۲) شخص سومی که فرد را به او مرتبط کرده‌اید خوشحال است که شما به فکر او بوده‌اید. ۳) هر دو طرف ارتباط، شما را به عنوان ارتباط‌دهنده به یاد خواهند سپرد.
۴. برای ارتباط با هر شخص، شیوهای اختصاصی در پیش بگیرید
نکته‌ی مهمی که باید بدانید این است که وقتی دارید می‌کوشید اعتماد کسی را جلب کنید، نباید از یک قالب کلی برای همه استفاده کنید. باید برای این اعتمادسازی زحمت بکشید و رویش کار کنید، چون شخص مقابل ملزم نیست که به شما اعتماد کند. حرفهای زیبا و کلی کافی نیست. شما باید دنبال راهی باشید که از طریق شخصی‌سازی، ارتباطی کاملاً اختصاصی با طرف مقابل‌تان برقرار کنید؛ دقیقا همان کاری که در بازاریابی میکنید.
در این مرحله، بهترین سناریو معرفی‌شدن به کسی به خاطر روابط مشترک و قدرتمند است. اگر از این روابط قدرتمند بی‌بهره‌اید، باید استراتژیک فکر کنید. تشیما معتقد است که برای این منظور یک سلسله‌مراتب شخصی‌سازی وجود دارد. می‌گوید: «اول، بر علایق و احساسات مشترک تمرکز کنید. سپس به کمپانی طرف مقابل‌تان نگاه کنید و این‌که چه کاری می‌کند. و در آخر، نگاه کنید به سابقه‌ی کاری‌‌اش.»
یک راه موفق توسعه‌ی روابط متکی بر اعتماد این است که به طور منظم به کسانی که در شبکهی روابطتان هستند، سر بزنید. همیشه در دسترس باشید. از کسانی که در گذشته لطفی در حق‌تان کرده‌اند تشکر کنید. پیوسته ببینید چه می‌کنند و اطمینان حاصل کنید که شما را فراموش نکرده‌اند.
۵. روابطتان را به بیرون از فضای کار گسترش دهید
شبکهی روابطتان را به فراتر از روابط کاری‌تان توسعه دهید. تشیما در این باره می‌گوید: «بهترین روابط تجاری آن‌هایی هستند که اساساً کاری نیستند.» به عبارت دیگر، وقتی دارید روابط برقرار میکنید، به «تمام» ابعاد روابطتان فکر کنید. شما باید همیشه در حال توسعه‌ی روابطتان باشید؛ حتی اگر بر حسب اتفاق شغلی دارید که دوستش ندارید یا برایتان چندان مهم نیست. شما هرگز نمی‌دانید قرار است چه کسی را ملاقات کنید. قرار است در چه مکانی او را ملاقات کنید، یا سال آینده یا دو سال دیگر او را در کجا خواهید دید. شما همیشه در یک شرکت یا شغل نمی‌مانید، اما شبکهی ارتباطی‌تان همیشه با شما خواهد ماند.
زندگی و کار همه‌چیز روابطتان هستند
خیلی‌ها از تشیما می‌پرسند چرا دارد یک شرکت جدید تأسیس می‌کند؟ چرا زحمت دور هم جمع کردن یک تیم جدید را به جان می‌خرد و برای جذب سرمایه خودش را به دردسر می‌اندازد تا یک استارتاپ جدید را از صفر راه‌اندازی کند، آن هم در حالی که به‌تازگی شرکت الکوآ را فروخته است؟
او در پاسخ می‌گوید: «به گمانم، اگر مؤسس موفق یک استارتاپ باشید، بهترین بخش راه‌اندازی یک شرکت چند میلیارد دلاری، همکاری با تیمی است که دور هم جمع کرده‌اید و مشتریانی است که به دست آورده‌اید. همه‌ی این‌کارها به دلیل روابطی است که در طی این مسیر ایجاد کرده‌اید.»
بنابراین، به یاد داشته باشید که شبکهی روابط شما، دارایی و ثروت خالص شماست. اگر گمان میکنید ایده‌ی بکری برای برقراری روابط بهتر دارید، یک شرکت کوچک و ساده راه بیندازید. بار دیگر روابطتان را با افراد احیا کنید؛ چه با کسانی که رابطه‌تان با آن‌ها شکرآب شده و چه با کسانی که ارتباط خوبی با آن‌ها داشته‌اید. در طی زمان مراقب روابطتان باشید و شک نکنید که اتفاقات خوبی برایتان خواهد افتاد.
نظرات کاربران